Главная / Блог / Статья

Что ответить клиенту на «Дорого»: 7 формулировок, которые работают

Статья 5 мин

«Дорого» — не отказ, а просьба объяснить ценность. Разбираем, что стоит за возражением и как отвечать без давления.

«Дорого» звучит как отказ, но почти всегда это вопрос: «Объясните, за что я плачу». Клиент, которому совсем не интересно, обычно не спорит о цене — он просто прощается. Значит, интерес есть, и разговор можно продолжить.

Сначала выясните, что стоит за «дорого»

У возражения бывают разные причины: клиент сравнивает с конкурентом, не видит разницы между вариантами, не готов платить всю сумму сразу или ему просто нужно время. Спросите прямо: «Скажите, дорого по сравнению с чем?» Ответ подскажет, какую из формулировок ниже выбрать.

Семь ответов

  1. Сравнить ценность, а не цену. «Понимаю. Давайте посмотрим, что входит в стоимость, — и сравним с тем, что предлагают другие».
  2. Разложить на период. «Это около 70 ₽ в день — меньше чашки кофе, а работает на всю команду».
  3. Показать цену ошибки. «Сколько стоит один потерянный клиент? Если продукт сохранит хотя бы двух в месяц, он окупится».
  4. Предложить вариант попроще. «Можно начать с базового пакета, а расширить потом, когда увидите результат».
  5. Предложить попробовать. «Давайте вы попробуете бесплатно — и решите, стоит ли оно своих денег».
  6. Рассрочка или удобная оплата. «Можно оплатить частями или по счёту от компании».
  7. Вернуть к цели клиента. «Вы говорили, что вам важно не терять заявки. Именно это и решает...»

Чего не делать

Как сделать, чтобы так отвечала вся команда

Хорошие ответы обычно знает один-два сильных менеджера. Остальные импровизируют. Соберите лучшие формулировки в скрипт — и каждый сотрудник будет отвечать так же уверенно.

В ScriptOn возражение — это отдельная карточка. Клиент сказал «дорого», менеджер нажимает этот ответ и видит готовую реплику. Через пару недель статистика покажет, какой ответ чаще приводит к сделке, — его и оставьте.

Все материалы

10 дней бесплатно

Читайте также